Заблуждения и стереотипы: Откуда беруться посетители выставок(продолжение)
Среди Экспонентов распостранено мнение, будто количество посетителей на их стенде зависит:
от усилий организаторов выставки и места ее проведения;
от степени известности самой выставки;
от степени известности фирмы-участницы. Не стоит заблуждаться. Часто организаторы российских выставок не стремятся активно рекламировать их в СМИ: дорого, да и зачем стараться, если экспонент уже заплатил за участие? В большинстве случаев вся информация о выставке - это рекламные модули в специализированных журналах (у которых очень маленький тираж), и лишь в некоторых случаях - 10-ти секундные ролики на радио и ТВ или перетяжки на улицах. Поэтому, если, вопреки статистике посещаемости прошлого года (иногда завышенной), на нынешнюю выставку пришло очень мало людей, экспоненту следует задуматься о том, как самому привлечь посетителей на стенд своей компании. По результатам исследований, до 75% посетителей специализированных выставок имеют вполне определенные цели:
получить информацию;
найти продавца или поставщика;
провести переговоры;
заключить контракты и т.д. Чтобы посетителей целенаправленно пришли к стенду участника (где бы он ни находился), необходимо позаботиться об этом заранее. Во-первых, нужно определить основную целевую группу. Во-вторых, воспользоваться следующими средствами привлечения внимания:
Предварительно послать персональные приглашения, что позволит адресатам спланировать свое время. Этот метод лучше всего подходит для специально отобранной группы посетителей, например, постоянных или потенциальных клиентов, с которыми уже раньше возник контакт. Специалисты рекомендуют руководителям фирм лично подписать такие приглашения. К такому письму также стоит приладить пригласительный билет.
Осуществить несколько прямых почтовых рассылок. Здесь важно учитывать интересы тех людей, которым адресовано письмо. Что они получат, если посетят стенд именно Вашей фирмы? Может быть, скидку на заказ, сувенир или что-то еще, что имеет для них значение. Если есть возможность послать фирменную открытку, то это обязательно нужно сделать, потому что красочные открытки читаются всегда и их оставляют на память.
Разместить рекламные объявления в специализированной прессе сточным указанием местоположения стенда на выставке. Его содержание должно быть кратким, убедительным и запоминающимся: почему люди должны найти и посетить этот стенд? - потому что их там ждет нечто особенное (консультации специалистов, бесплатный CD, образцы поставляемой продукции, литература, семинар, подарок, дегустация изысканных сортов вин и пр.).
Провести PR-акцию в средствах массовой информации.
Исследования, проведенные Сьюзан Фридман, показывают, что посещаемость стенда можно повысить почти на треть, если умело провести "предвыставочную" кампанию.
РЕАЛЬНОСТЬ В ЦИФРАХ ТАКОВА:
0.8% посетителей узнают о выставке случайно;
7.6% - от деловых партнеров;
17.4% - благодаря информации, полученной от фирмы-экспонента;
19.9% - из рекламных объявлений;
23.4% - посредством рассылки внутри ассоциации или торгового союза;
31.3% - благодаря прямой почтовой рассылке, проведенной организаторами выставки.