Характером задач обусловлен выбор тех, кто работает на выставке. В подавляющем большинстве случаев - это продавцы. Каждый ли сейлз подойдет на роль стендиста? Что от него требуется для эффективной работы на выставке?
ПРОФИЛЬ ТРЕБОВАНИЙ К СТЕНДИСТУ
Черты успешного стендиста многочисленны. В их основе лежат характеристики эффективного продавца, к которым добавляются следующие моменты:
УМЕНИЕ НРАВИТЬСЯ И ЗАПОМИНАТЬСЯ
Контакт с потенциальным клиентом на выставке не продолжителен. За время посещения экспозиций ваш собеседник беседует с большим количеством представителей фирм конкурентных по отношению к вашей.
Инструментом привлечения позитивного внимания может быть:
• Оригинальный внешний вид, соответствующий стилевым предпочтениям вашей целевой аудитории;
• Располагающая манера общения: открытая, доброжелательная, на равных.
• Яркая, образная речь; умение создавать необычные "маркеры" - слоганы, с которыми будет ассоциироваться ваш стендист и ваша компания: что-то вроде "Не дай себе засохнуть".
УМЕНИЕ УПРАВЛЯТЬ КОНТАКТОМ - АКТИВНАЯ ПОЗИЦИЯ В ОБЩЕНИИ
1. Установление контакта.
2. Ведение переговоров.
3. Сворачивание контакта по своему усмотрению.
Все выше перечисленное нужно делать быстро, оставляя у собеседника позитивное впечатление о себе и компании. Продавец, который с помощью длительного разговора устанавливает потрясающе доверительные отношения с клиентом, не будет максимально полезен на выставке. На его долю лучше оставить последующие переговоры.
ЭКСТРАВЕРТ!
Большое количество контактов, взаимодействие с несколькими людьми одновременно, постоянный поток информации у большинства стендистов отнимают много сил. Но есть отдельные личности, которым подобная "движуха" только придает энергии. Подобная черта характера называется экстраверсией. Именно экстраверты - первые кандидаты на участие в выставке. Кроме этого все стендисты должны обладать стрессоустойчивостью: спокойно вести себя в сложных ситуациях, не проявлять возникшее раздражение.
До выставки каждый стендист должен получить информацию по следующим пунктам:
Стендист может работать эффективно только, если видит выставку в рамках всей стратегии работы с клиентами. Необходимо достичь понимания, что выставка ценна не сама по себе, а в зависимости от того, как ее результаты будут реализованы в дальнейшем при поддержании контакта с клиентами.
ВАРИАНТ 1. НЕПРАВИЛЬНЫЙ.
Выставка - отвлечение от "обычной" работы. По окончании мероприятия папки с анкетами передаются самым молодым продавцам - чтобы было чем заняться. Позитивный результат участия в выставке - продавцы отвлеклись от рутины и теперь с новыми силами за "обычную" работу.
ВАРИАНТ 2. ПРАВИЛЬНЫЙ.
Выставка встроена в план по развитию и поддержанию отношений с клиентами. После выставки по всем полученным контактам ведется работа до и после заключения первого контракта.
КРУГ ПОСЕТИТЕЛЕЙ ВЫСТАВКИ
Персонал выставки должен узнать о том, на какую целевую аудиторию рассчитана данная выставка. Какие потребности движут посетителями выставки? Какие группы посетителей интересуют нашу компанию, что мы им можем предложить?
КРАТКИЕ ПРЕЗЕНТАЦИОННЫЕ БЛОКИ ПО ПРЕДСТАВЛЯЕМЫМ ПРОДУКТАМ
Стандартные информационные блоки должны содержать в себе информацию о тех выгодах, которые получит клиент при сотрудничестве с вами. Информацию о том, сколько лет вы на рынке и сколько у вас региональных представительств можно оставить на долю бумаги: уж очень это не обычно.
Презентация продукта основана на предварительно выделенных потребностях клиентов, ее формулировки будут различаться в зависимости от типа собеседника.
Презентация потребителю: этот ноутбук очень легкий, он позволяет делать все: от работы в офисных программах до монтажа видеофильмов, а еще он очень хорошо выглядит.
Презентация оптовику: модель ноутбука самая новая, уже запущена реклама по телевидению и в журналах, есть положительный опыт продаж у других наших клиентов.
СВЕДЕНИЯ О КОНКУРЕНТАХ
Выставка - место непосредственной конкурентной борьбы. На выставке не может не быть ваших конкурентов. Если их нет, то вы - монополист или выставка совсем не та, которая вам нужна. И в том, и в другом случае вы вполне можете обойтись без нее.
Стендисты должны узнать:
• Политику взаимоотношений с вашими конкурентами;
• Вашу позицию в конкурентной борьбе;
• Ваши преимущества и преимущества конкурентов.
Это, безусловно, не все. Указанная информация позволит персоналу стенда подойти к работе более взвешенно, с учетом последствий мероприятия. Это и дальнейшая работа по развитию полученных контактов позволит Вам отнести выставку не к затратам а к полезным вложениям.
Статьи, пресс-релизы