Прямое стимулирование продаж становится все более популярным среди производителей различной продукции и их дилеров. Вместе с тем статистические исследования указывают на то, что более 70 % решений о покупке принимается непосредственно перед витриной магазина или раскладкой супермаркета. Таким образом, sales promotion наиболее эффективен для привлечения целевой аудитории. Какова же специфика организации и проведения промоушн-акций?
Что такое промоушн
Рассчитанные на повышение продаж промо-акции позволяют охватить все сферы товаров и услуг. Соль метода заключается в живом общении промоутера с покупателем, в возможности напрямую задать интересующие вопросы, лично убедиться в качественных характеристиках товара, попробовать его на вкус, понюхать, потрогать, опробовать в действии. Это наиболее оптимальный способ рассказать потребителям как о новом продукте, так и об услугах.
Говоря научным языком, стимулирование сбыта — это кратковременные побудительные меры поощрения покупки или продажи товара (услуги). Оно осуществляется как по направлению к покупателю — Consumer Promotion, так и по направлению к торгово-проводящей сети (продавцы, дистрибьюторы, оптовые покупатели) — Trade Pro-motion.
Trade promotion заключается в подготовке персонала, проведении различных тренингов и конкурсов для продавцов, информировании их о товаре, обучению искусству работы на выставках, а также включает оформление мест продаж, размещение материалов P.O.S. (point of sale) и т. д.
Consumer promotion предусматривает проведение дегустаций, сэмплинг, раздачу листовок, розыгрыши призов, конкурсы и праздничные лотереи для покупателей. Их задача — ознакомить целевую аудиторию с продвигаемым продуктом, а эффект выражается, прежде всего, в кратковременном повышении продаж. Так, во время проведения промо-акции продажи могут возрастать от 30 до 300 % в зависимости от продвигаемого товара, а после — оставаться на довольно высоком уровне весьма продолжительное время.
По сути подобные мероприятия делятся на группы по продолжительности, специфике и времени проведения (сезонные, праздничные, спонтанные). Как правило, основная масса промоушн-акций проводится в супермаркетах типа «Фуршет», «Сильпо», «Мегамаркет», «Велика кишеня» и т. п.
Евгения Плюсенко
Опубликовано в OFFICE 10/2003
Статьи, пресс-релизы