2)Привлечём ли мы клиента на выставке?
Почему маркетинг должен рассматривать вопросы выставки, а не отдел продаж или генеральный директор. Потому что основными функциями мар-кетинга являются:
-аналитическая (исследовательская)
-производственная (творческая, созидательная)
-сбытовая (функция продаж)
-организационная (функция управления)
После того, как мы получим стандартного рода заявку на участие в вы-ставке (приложение №1), где увидим цену за 1 м2, маркетинг составляет таб-личку цен (без скидок) 1 кв м на аналогичных по тематике выставках:
А также маркетинг задаёт следующие вопросы организаторам выстав-ки, которые можно разбить на две составляющие:
А)Вопросы по данной выставке, которая проходила в прошлые года
В)Вопросы по данной выставке в текущем году
Таблица задаваемых вопросов по данной выставке в текущем году
У нас достаточно данных, чтобы оценить эффективность участия в предстоящей выставке. Мы решили участвовать!
Следующий вопрос выбора количества площади на открытой и закрытой территории.
Линия выбора количества площади:
График показывает , что если наше предприятие специализируется на предложении услуг, то она должна арендовать больше закрытой площади. Если фирма специализируется на предложении товара, то она арендует боль-ше открытой площади.
На выборе количества площади влияет оборудование, которое мы де-монстрируем своим потенциальным покупателям. При этом возрастают рас-ходы на изготовление макетов (для закрытой площади) или страхования, пе-регон и т.п. образца для открытой площади.
График зависимости цены
Рассмотрим стандартную схему расположения стендов (Приложение №2)
1)Виды стендов:
- линейный стенд – это стенд большой протяжённости;
- угловой – (2 стороны) лучше «ресепшн» размещать в центре;
- Полуостров – (3 стороны открыты)
- Островной – все 4 стороны открыты
2)Место стенда: Если это рынок В2С, то лучше выбирать стенд на открытом месте, для рынка В2В достаточно будет стенда сбоку.
Необходимо знать, что чем известнее выставка, чем она масштабнее, тем заранее нужно побеспокоится о бронировании места выставки (тем более если речь идёт об островных стендах).
3)Оформление места:
А)Стенд с застройкой (25 – 35 у.е. кв м)
В)Нестандартный стенд (150 – 200 у.е. кв м)
С)Эксклюзивные стенды – для выделения из конкурентных, по-стоянных стендов (от 300 у.е. кв м)
2-х этажный стенд + 0,5 от стоимости 1-ого этажа
Если вам досталось не самое удачное место, то помните, что во-первых «не самое удачное место» это понятие относительное, а во-вторых наймите стендисток, которые будут раздавать приглашения для посещения вашего стенда.
Если высота стенда выше 3-х метров, отступите около метра от других стендов и ваш стенд будет более заметен.
Если высокие потолки и к ним возможно крепление – используйте ши-рокоформатную печать (расположение сверху над стендом). Шелкография. Разместите там свой логотип.
Можно использовать плазменные панели
4)Функциональность стенда:
А)Экспозиция – чтобы посетитель себя чувст-вовал хорошо и всё видел, а стендист не загораживал информационные поля;
В)Переговорная и техническое помещение – обычно выделяется сзади экспозиции
Розетки и подводки размещать под подиумом.
Для переговорных комнат используйте баннерную сетку: - размещение ин-формации – просвет для переговоров.
У небольших рекламодателей есть распространенная ошибка – старание увешать стены стенда максимальным количеством информации о своей про-дукции. Чем больше этой информации, тем эффективнее, им кажется, будет участие. Такие плакаты, подобно правилам поведения в пассажирском транс-порте, размещаемым в автобусах, совершенно не читаются, и их подготовка – не более чем бессмысленная трата сил и денег. Вся информация должна быть сверстана в буклет. Буклеты для оптового и для розничного клиентов долж-ны различаться:
-раздатка для оптовиков должна содержать условия поставок, цены, номенклатуру моделей и т. п.;
-розничному покупателю нужно предоставить прежде всего информа-цию о потребительских свойствах товара.
Надо понять, для кого мы выставляемся, и изготовлять максимально специализированные материалы. Если у компании много видов продукции, то к каждому из них должен быть презентационный материал. Обычно бук-леты и сувениры готовят двух типов. Вариант попроще делается таким, чтоб не жаль было раздать всем желающим. А если человек похож на серьезного потенциального партнера, ему стоит вручить красивый каталог.
Рассмотрим схему интересов, возникающих у клиента и у предприятия (фирмы):
Между 3-мя основными звеньями расположены товар (услуга), кото-рую мы на выставке и предлагаем.
Для того, чтобы цепочка
стала наиболее короткой, необходимо:
1)Изучить потребителя, т.е.
-посчитать количество потенциальных потребителей;
-рассчитать потребность этого количества на запланированный период;
-оценить платёжеспособность (для ранжирования и сегментирования, для создания товарных групп);
2)Изучить конкурентов, т.е.
-узнать технические характеристики предлагаемого товара;
-узнать ориентировочную цену предлагаемого товара (услуги);
-узнать условия реализации и гарантии
3)Оценить собственное предприятие (фирму), т.е.
-оценить конкурентоспособность производимого (предлагаемого) това-ра (услуги);
-оценить полноту полученной документации (лицензии, техническая документация, сертификаты и т.п.);
-оценить собственные условия реализации.
Только после этого мы можем оценить привлечём ли мы клиента на выставке и направить собственные усилия на дальнейшую работу:
1)Подготовку факсимильного, электронного и почтового приглашения на выставку (Пример в Приложении №3) с 2-х, 3-х кратной рассылкой и обя-зательным прозвоном, для подтверждения полученного сообщения и согла-сия посетить (особенно это необходимо делать, если на предстоящей выстав-ке вы планируете провести пресс-конференцию, презентацию и т.п.);
2)Необходимо во время разговора с заинтересованными выявить его сопутствующие интересы (посещения сертификационных органов, светское время препровождения, встреча с коллегами по работе и прочее)
т.е. служба маркетинга ориентированна для полного удовлетворения запро-сов потребителя (размещения в гостиницах, билеты в театр, дополнительные средства, совместные договорные отношения, обеспечение рекламными материалами, показ образца и т.п.).
И в результате плодотворной работы мы получаем заказ уже на выставке.
Онуфриев Иван Юрьевич
Статьи, пресс-релизы