Опыт полиграфистов или как сохранить свой бизнес

(по данным баерского потенциала выставки "ПОЛИГРАФИНТЕР-2009")

 Сейчас приоритетными задачами для производителей и поставщиков полиграфических технологий и оборудования являются поддержание продаж (привлечение баеров), укрепление контактов с существующими клиентами и поиск новых клиентов и новых рынков сбыта. Чтобы выяснить, как выставка может помочь в решении данных задач, было проведено качественное исследование выставки "ПОЛИГРАФИНТЕР-2009"*. Мы рады поделиться с Вами этими уникальными данными, а также информацией о баерском потенциале выставки "ПОЛИГРАФИНТЕР-2009".

Проведение аудита позволило получить картину рынка полиграфии из уст самих потребителей полиграфических технологий: что они думают о рынке, что собираются делать, чего ждут от выставки.

Что интересно посетителю выставки
Мнения о состоянии рынка респондентов из Москвы и регионов РФ сходятся к единому — рынок жив, хотя влияние кризиса ощутимо. 79 % респондентов подтверждают, что их компания работает и рынок жив, хотя большинство компаний-респондентов уже столкнулось с сокращениями заказов, и теперь они пытаются приспособиться к новым, достаточно жестким условиям рынка. Не прекращая активной работы, они концентрируют усилия на определенных сторонах деятельности компании и осваивают новые направления.

Большая категория опрошенных посетителей также ощутила влияние кризиса, однако, их компании пока способны работать в нынешних условиях, ставя задачу разумного распределения  ресурсов. В данное время, производя некоторые сокращения расходов, они, тем не менее, продолжают работать над удержанием старых клиентов. Со слов респондентов, некоторые компании сумели вовремя отреагировать на изменения, вызванные временем и пытаются маневрировать на нестабильном рынке.

Для этого они исследуют рынок, и 75 % респондентов, посетителей прошлой выставки "Полиграфинтер", собираются посетить ее в этом году. 9 % респондентов пока не определились с планами. Посетители приедут на выставку именно с целью изучения обстановки на рынке и оценки привлекательности его отдельных сегментов. 

Наиболее интересными для посетителей разделами выставки являются следующие:
Технологии и оборудование для допечатных процессов — 48 %
Технологии и оборудование для печатных процессов — 81 %
Технологии и оборудование для послепечатных процессов — 66 %
Оборудование для специальных видов печати — 51 %
Расходные материалы для полиграфии — 86 %

Раздел тематики выставки "Технологии и оборудование для допечатных процессов" интересует 48 % от общего количества посетителей". Подавляющее большинство (87 %) планируют поддержать деловые контакты в данном сегменте и найти новых деловых партнеров. Почти половина респондентов (47 %) ставит целью посещения непосредственно закупки / проведение переговоров о закупках этих технологий и оборудования, а также изучение обстановки на рынке (84 %). Планируют инвестиции по итогам выставки** (в течение 3-х месяцев после окончания выставки) 43 % респондентов. Оценка средней суммы инвестирования  одного посетителя в данном сегменте от 1 032 795 до 1 736 725 рублей.

Раздел тематики выставки "Технологии и оборудование для печатных процессов" интересуют 81 % посетителей. В категории "цель посещения выставки" данные респонденты отмечают закупки / проведение переговоров о закупках (46 %), установление (поддержание) деловых контактов (87 %) и изучение обстановки на рынке (83 %). Планируют инвестиции по итогам выставки** (в течение 3-х месяцев после окончания выставки) 44 % респондентов. Оценка средней суммы инвестирования одного посетителя этого раздела 638 609 до 1 018 340 рублей.

Раздел тематики выставки Технологии для послепечатных процессов интересуют 66 % посетителей. Из них 51% планируют закупки и проведение переговоров о закупках; 87 % хотят поддержать или установить новые деловые контакты и 84 % хотят изучить обстановку на рынке. Планируют инвестиции по итогам выставки** (в течение 3-х месяцев после окончания выставки) 48 % респондентов. Оценка средней суммы инвестирования  одного посетителя от 444 267 до 835 977 рублей.

Раздел тематики выставки Расходные материалы для полиграфии интересен 86 % посетителей. По итогам выставке их нацелены закупить 37 % респондентов; 65 % этой аудитории интересует поддержание/установление деловых контактов в этой сфере, а 61 % хотят изучить обстановку на рынке. Планируют инвестиции по итогам выставки** (в течение 3-х месяцев после окончания выставки) 48 % респондентов. Оценка средней суммы инвестирования  одного посетителя данного раздела от 349 684 до 582 606 рублей.

Инвестиции по итогам выставки

20% респондентов планирует закупки по итогам выставки на сумму более 1 млн. руб.

В целом свой интерес к осуществлению закупок по итогам выставки (в течение трех месяцев по окончания выставки) высказал 47 % респондентов. При этом основными ценовыми диапазонами инвестирования (ранжированными по количеству посетителей, готовых их совершить), явились следующие:
До 200 тыс. руб. — 24 %
От 201 тыс. руб. до 500 тыс.руб. — 18 %
От 501 тыс. руб. до 1 млн.руб. — 20 %
1—3 млн. руб. — 11 %
3-5 млн. руб. — 5 %
Более 5 млн. руб. —4 %.

12,2 % опрошенных посетителей затруднились дать ответ о своих конкретных планах на осуществление инвестиций по итогам выставки. Причиной этого является зависимость заказов от потенциальных возможностей выставки. Эта категория посетителей потенциально готова осуществлять закупки, однако, это зависит от товаров, которые будут представлены на выставке. По их заявлениям, объем инвестиций будет напрямую зависеть от представленных на выставке товаров и наличия скидочных предложений.

Полномочия респондентов в компании:
51 % респондентов влияют на принятие решений, 35 % принимают решения в своих компаниях.

В целом, цели посещения выставки "ПОЛИГРАФИНТЕР-2009":
Закупки/проведения переговоров о закупках: 49 % посетителей,
Установление/поддержание деловых контактов: 86 % посетителей,
Изучение обстановки на рынке: 81 % посетителей.

Опыт респондентов: как выйти из кризиса

Как показывает опыт респондентов, для некоторых выходом из кризиса стало обновление технопарка с целью привлечения новой клиентуры и завоевания более выгодной позиции на рынке. Другой способ выйти из кризиса — изменить маркетинговую стратегию и перейти на новый уровень работы с клиентами (усиление политики "бережного отношения" к каждому клиенту, повышение качества, выполнение заказов в кратчайшие сроки).

Как общую тенденцию на рынке можно назвать разработку и реализацию антикризисных предложений, гибкой ценовой политики, предоставление скидок и т.д. В части ожиданий, связанных с развитием рыночной ситуации, подавляющее большинство респондентов надеются, что в связи с экономическим кризисом цены на оборудование будут снижены. В части ожиданий, связанных с выставкой, некоторая часть посетителей высказывает мнение о том, что на выбор направления дальнейшего развития окажет влияние, в том числе, и результаты её посещения.

Международная выставочная компания MVK и Межрегиональная Ассоциация Полиграфистов (МАП) приглашают Вас принять участие в  22-ой  Международной специализированной выставке "ПОЛИГРАФИНТЕР-2009", которая пройдет 28 октября — 3 ноября 2009 года в МВЦ "Крокус Экспо". Главная полиграфическая выставка России и Восточной Европы, которая проходит один раз в два года, представит актуальные предложения по всему спектру технологий для печати, оборудованию и расходным материалам для полиграфии. В текущей ситуации выставка станет актуальной деловой платформой для компаний-экспонентов для позиционирования своей компании на рынке, проведения встреч и переговоров с существующими и новыми клиентами и партнерами, с тем, чтобы донести до всех заинтересованных целевых аудиторий свои новые предложения.

*Качественный аудит был выполнен в марте 2009 г. представителями ООО "РуссКом Ай-Ти Системс", компанией, работающей под контролем Российского Союза выставок и ярмарок и Всемирной ассоциации выставочной индустрии (UFI). Данные аудита, выполняемые компанией, признает UFI (Всемирная
ассоциация выставочной индустрии) и FKM (Немецкое общество добровольного контроля выставочной статистики).

** относительно количества посетителей, интересующихся данной тематикой.