Борьба за потребителя – основные тенденции и советы экспертов
Управляющий директор ТРК ADK Евгений Ишин в начале своего выступления отметил, что при открытии торгового центра, в первую очередь, необходимо обращать внимание на месторасположение здания, радиус действия его площади, размер площади, сдаваемой в аренду, наличие паркинга и целевую аудиторию.
- Если классифицировать собственно виды ритейла, то без продаж продуктов питания вряд ли удастся привлечь посетителей, - уверен г-н Ишин. - Чем успешнее фуд-ритейл, тем выше будет посещаемость данного торгового центра. Второй краеугольный камень в успешности ТЦ - это арендаторы. Я в этом вопросе не могу обойтись без юмора. Каждый арендатор считает себя якорем любого торгового центра!
Эксперт пояснил, что основной поток аудитории в модные бутики и другие торговые точки обеспечивает непосредственно сам торговый центр. И необоснованно считать, что достаточно организовать торговое пространство, как само собой увеличится количество клиентов.
Особой темой обсуждения на бизнес-сессии стала малая успешность региональных торговых центров. По словам Евгения Ишина, причина этого – отсутствие стратегического планирования. В Казахстане пока не уделяется особое внимание квалификации торговых менеджеров и их знанию техники продаж. Использование опыта России и Украины, более опытных стран в данных вопросах, также не возможно в Казахстане, так как существуют принципиальные отличия как в менталитете покупателей, так и в рынке в целом.
Г-н Ишин особо подчеркнул, что есть ряд ошибок, которые совершаются при строительстве торговых центров в регионах. Это строительство торгового центра вблизи другого крупного магазина, строительство здания ТЦ со ступеньками, каждая из которых снижает продажи на 15%, и организация малой площадки под зону парковки. Одним из факторов успеха торгового центра также является обязательное наличие детской площадки, где будет организовано времяпровождение для детей воспитателями центра, в то время как их родители отправятся за покупками…
Авторитетный ритейл-консультант компании Fashion Consulting Group -Наталья Чиненова, известный и востребованный российский тренер, продолжила тему Евгения Ишина о квалификации продавцов в торговых точках Алматы.
- Я в Алматы посетила три крупных магазина – сообщила г-жа Чиненова . Так ни в одном из них персонал на меня вообще никак не реагировал. Деньги у меня есть, по мне это заметно, однако я как пришла, так и ушла без покупок. Руководителями компаний должна быть разработана система мотивации для продавцов за определенные заслуги и увеличение продаж.
По словам Натальи Чиненовой, расположение точки в торговом центре влияет на доход магазина. При анализе причин снижения доходов необходимо проанализировать расположение бутика и оценить покупательский поток. Если так и произошло, необходимо снижать цену на аренду, ориентироваться на 15% от дохода бутика, или искать место с более выгодной арендной ставкой. От расположения бутика в торговом зале напрямую зависит привлечение нужной аудитории.
- Если бизнесмен торгует аксессуарами для молодежи, ему выгоднее занимать место рядом с бутиками таких марок, как Zara и Mango. Если он торгует «возрастной» обувью, то рядом должны находиться бутики с товарами для полных людей или для путешествий. Но, конечно, магазин молодежных аксессуаров никак не может находиться в дальнем углу ТЦ рядом с аптекой. Молодежь туда даже не заглянет, - отмечает эксперт.
Г-жа Чиненова также предупредила казахстанцев, что нельзя снижать цену на товар во время девальвации, так как продать товар по прежней цене после стабилизации ситуации уже будет невозможно. Обязательным условием стимулирования продаж является указание цены на более интересные для покупателей виды товаров, а также назначение одинаковой цены на одну категорию товаров. Это стимулирует покупателя к возможности выбора интересующей вещи по одинаковой цене, и он редко уходит без покупки.
Именитый дизайнер, владелица дома высокой моды Kuralai - Куралай Нуркадилова, завершая работу сессии, говорила об эмоциональной составляющей fashion-ритейла:
- Любой компании нужна своя миссия. Она наделяет ее определенным смыслом, благодаря которому и запоминается. У каждого бренда есть свой смысл и история, раскрывающая, чем он отличается от других, в чем заключаются его конкурентные преимущества. Чаще всего это послание умещается в одну строку, и когда люди его слышат или видят, у них сразу возникают ассоциации. Например, «Эйр Астана – первый национальный авиаперевозчик». Сразу понятно, какую нишу занимает компания.
Куралай Нуркадилова пояснила, что отношение к бренду и компании во многом складывается из эмоциональной составляющей. От того, какую духовность получит потребитель, зависит его мнение о бренде. Однако конъюнктура рынка меняется невероятно быстро, и главное здесь - не опаздывать.
- Не стоит расслабляться и «плесневеть» от того, что дела идут хорошо, - говорит знаменитый дизайнер. - Если бы я в свое время держалась только за вечерние и свадебные платья, то не смогла бы сейчас хорошо зарабатывать. Предвидя изменения рынка, дом моды Kuralai открыл ряд дополнительных линий одежды, и теперь никакие изменения рынка ему не страшны. В целом же формула успеха постоянно меняется, она не может быть десятилетиями одна и та же. Надо ее либо регулярно пересматривать, либо реально создать что-то новое. Также хочу подчеркнуть, что невероятно важна обратная связь с потребителем. Отсутствие общения со своими клиентами может обойтись очень дорого.
CATEXPO, 27.10.2014, 14:20
Информационно-маркетинговая компания "РСофт, Лтд.",
Информационное агентство "Выставочный МОСТ" (Свидетельство о Регистрации средства массовой информации ИА N 77-18095 от 27 мая 2004 года выдано Министерством Российской Федерации по делам печати, телерадиовещания и средств массовой коммуникации.) - выставки, ярмарки России, СНГ и мира.
Все новости Выставочного МОСТа >